国内大手生命保険会社

山北　哲也様

保険プランナー従事歴7年目

（インタビュー時点）

コロナ前から法人保険に移行したいと思っていました。家族と一緒にいる時間を作るために前職を辞めたのに、個人保険だと土日の活動が多くなかなか時間が取れなかったからです。

いざ移行しようとしても何をすればよいのかわかりませんでした。

そんな中、会社の講座で、壁谷先生の講座を受ける機会がありました。

他の法人保険向けの講座を受けた時には、法人保険は難しいという印象を持ちました。しかし壁谷先生は、「財務は簡単です、決算書は誰でも読めます」というメッセージを発していらっしゃり、実際に受講しても非常にわかりやすいという印象を受けました。

その後、講座の中で説明のあったB/S４つのステージとP/L６つのステージを自分なりに勉強して決算書を見ながら仲間内で勉強会を始めましたが、実際に現場に行けるかというとそうではありませんでした。わかったつもりでも実際には分かっていない状態で、経営者に話をしますが、保険提案には至りませんでした。

圧倒的に知識不足を感じており、財務や税務の知識がない、決算書を読めない、恐れていた、という感覚が近いと思います。

他の講座で勉強してきましたが、How toを学ぶことが多かったです。

本質ではなく、枝葉の部分を学んでいる、この事例に関しては、こうですよという対処法を学んでいる感覚でした。すでに法人保険を中心に活動されている方のための講座が多いなと感じていました。

今回の講座は、法人保険の本質だと思います。

会社の種類、財務の役割、保険だけではなく、バックオフィスのこと、補助金・助成金のことなど、会社経営のすべてが見える感覚でした。

特に年商１億以下に特化している部分が特徴的でしょうか。年商５億、10億の経営者の周りには、サポートしてくれる人々がいますが１億円以下の経営者はまだ知らないことが多く、相談できる相手を探しているということが講座の中でも述べられていましたし、実際にお会いすると肌で感じることができました。

年商１億未満の経営者の１期から10期の好調・不調の波や、10期分の決算書を見ることができ、実践的だと感じました。

講座を受ける前は、枝葉の部分しか話していませんでした。「出張旅費規程作っていますか？」と話を切り出して「作っています」と言われるとそこで会話が終了してしまうことも多々ありました。「手取りを増やしたくないですか？」と切り出すと「また保険でしょ？」と警戒されることもありました。

しかし、いまは財務を切り口に話を切り出しているのでアポイントメントを断られることがありません。私は講座の中で学んだ「財務の３つの目的は知っていますか？」という切り口で型を作っています。財務の目的の中で、何が大事だと思いますか？と質問します。今までは、アポイントメントの際に説明することが多くありましたが、今は質問をして会話をする。そうすると経営者の方が悩みを話してくださることが多くあります。では次のアポイントでまた考えましょう、と次につなげることができる。２回目にお会いした時にVision戦略図で現状を整理し、目標売上の根拠を一緒に考えました。非常に喜ばれますよ。

第３講で退職金は社会保険料がかからないということを学んだので、ビジネスセミナーに組み込んでお話をしました。そこに参加していた経営者の方から、退職金を社員に作るにはどうすればよいのか、という相談を受けました。

実際１社は契約につなげることができました。他の方とも多くのアポイントがとれているので、ここから保険のお手伝いができる会社ももっと増えると感じています。

また、この講座が再現性の高い内容なので、まだまだいろんな論点を切り口にセミナーを行って、広めていくことができるのではないかと思います。

はじめはピンと来ていませんでした。転機は、動画講座の知識を得た後に、融資特講の第２講を受けた時です。ここでスイッチが入り、45件の訪問リストを作り、１か月で23件ほど会うことができました。

融資特講の第２回目では資金繰り表の作成方法を学びます。個人保険でも、知らない人に年収や貯蓄を話さないのと同じで法人も簡単に心を開いてくれるわけではありません。資金繰り表を学ぶことで、相手が言いにくいことを聞くきっかけになりました。何社とも会っているうちに自分の話し方の型ができ、さらにお役立ちしたい！という気持ちが強くなり、経営者の方に合うことへのハードルがぐんとさがりましたね。

自分に自信がなかったので、自信を得るために動きました。学んだだけで満足していた状況から、踏み出すことで自分に自信をつけることができました。

一度学ぶとずっと使えることでしょうか。

補助金・助成金や税制などは変化するものですが、人間力・人・モノ・カネ・情報のリソースは変わらないですし、Vision戦略図やP/L６つのステージなども普遍的なものです。

法人アプローチの際の、土台を学ぶことができます。

How toが学べる講座は世の中にはたくさんありますが、核をしっかりさせた上で、How toを学び、自分に合う・合わないを見極めていくべきかと思います。

ですので、まずこの講座で法人アプローチの土台を固めていくことが大事だと思います。

この講座は、本質的で、個人から法人へ行きたい方への、法人保険の原理原則が詰まっています。

ぜひ学んで実践していただきたいなと思います。

私も自信がなかったのですが、どんどん自信がついて経営者に会いたくなって提案したくなるような状態になっています。皆様もこの講座を受講してみてください。